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与CS理论研究相对应的是更早时候取得的研究成果。1985年,巴巴拉???本德?杰克逊强调了“关系营销”,强调的是企业进行销售的目标不仅是为了同顾客达成某种交易,而且是为了建立起对双方都有利的长期的稳定的关系。他的贡献在于他使人们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。有学者认为,关系营销比交易营销更好地抓住了营销的精神实质。每个企业在市场竞争中都会有自己相对的优势和劣势,要获得竞争胜利,当然必须以一定的竞争优势为基础。企业的竞争优势是由企业应付潜力竞争者、现有竞争者、替代品竞争者、买方竞争者、供方竞争者的能力所决定的,从市场竞争的普遍规律而言,企业为增强竞争能力,争取竞争优势的基本市场竞争策略有三种:低成本策略、差别化策略和聚焦策略。试着将代表本企业的小旗插到“作战图”的不同位置,每一种位置意味着一种定位方案。分析、评价各种可能的方案后,选出最理想的作为初步的定位,经有关部门详细论证后,由企业决策当局确定。网上真人赌博平台网址电子商务对消费者最明显的影响莫过于是消费者在网络上直接面对所有的相关商家,使得他们能最大限度地进行比较和挑选,大大提高了他们的购买效率。通过网络和浏览器,消费者可以足不出户看遍世界,网上搜索功能可方便地带顾客货比多家,身临其境地浏览各类产品,可以购买书藉、食品、电视机等实物商品,也能买到信息、录像、录音、数据库、软件等知识产品,还能获得如安排旅游、网上诊疗和远程教育等服务商品。消费者将能以十分轻松自由的自我服务方式完成交易,从而使消费者对服务的满意程度大为提高。

网上真人赌博平台网址市场营销观念是在生产力高度发展,产品供过于求,竞争日益激烈的社会经济背景条件下形成的,它区别于以企业为中心的生产观念、产品观念和推销观念,具有以顾客需要的满足为中心,注重企业的长期发展战略,以整合营销为手段等基本特征。从本质上讲,市场营销学是一种经营哲学。市场营销哲学随着社会经济环境的不断变化而发展。5.售点媒体(pop-point of purchase),指在销售现场及其周围用以广告宣传的设施和布置,包括商店的门面、橱窗、商品陈列及店内外的海报、横幅、灯箱等,这类媒体在消费者最后的购买决策中体现了较为明显和直接的沟通、引导作用。所谓目标市场,是企业决定要进入的那个市场部分,也即是企业在市场细分的基础上,根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。市场细分化的目的在于正确地选择目标市场,如果说市场细分显示了企业所面临的市场机会,目标市场选择则是企业通过评价各种市场机会、决定为多少个细分市场服务的重要营销策略。

(1) 行为学习。人们在日常生活中,不断学得许多有用的行为,包括干活,读书,与人交往等等。作为一个消费者,他要不断学习各种消费行为。行为学习的方式就是模仿。通过模仿,人们学会吃饭,喝水,喝咖啡,听音乐,看电视,用洗衣机洗衣服,唱卡拉OK,跳舞等。模仿的对象是众多的。 孩子模仿父母,学生模仿老师,观众模仿影视人物,还有人们之间的相互模仿等。企业进行联合的市场细分时,“产品/市场矩阵”法普遍使用。“产品/市场矩阵”法是同时以产品(顾客的不同需要)和市场(不同的顾客群)这两个变量建立矩阵来细分市场。矩阵的行代表各种不同的产品,即以顾客需要为依据进行市场细分;矩阵的列代表不同的顾客群,即以使用者的类别进行的市场细分。如(图7-2)以某服装生产厂商对市场的分析为例,假设顾客需要高、中、低三种不同档次的服装,市场上主要有青年、中年和老年消费者三个不同的顾客群,这样就构成了九个子市场。企业要分别对这九个子市场进行评价,同时考虑企业自身的目标、资源和业务力量等,从中寻找一个最适宜企业的子市场作为目标市场。假设该企业最终选择了“青年消费者高档服装”市场作为服务对象,如图7-2中的阴影部分所示。直邮公司自有的顾客数据库被称为是影响所有直复营销经营者成败的关键。数据库营销指的就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确的定位,有针对性地设计直接邮件广告和其它信息交流方式,从而达到说服消费者来购买或咨询的目的。网上真人赌博平台网址l数量指标,这也是广告实施后进行效果评定的重要依据。例如,对某种品牌的广告目标可以这样来表述:到今年12月1日止,使本品牌在上海市18-45岁的女性消费者中的知晓度由30%提升至80%。

样品目录陈列室是一种将商品目录和折扣原则应用于大量可供选择的毛利高,周转快的有品牌商品的销售的零售方式。店铺中往往只有大量的商品目录和少量的样品。顾客只需对其所喜欢的商品进行登记,就能由店家按要求送货上门。如珠宝、照相机和摄影器材等商品的销售常用这种方式。它利用减少成本和毛利吸引大量销售。企业的竞争战略可以是明显地在其整个营销计划过程中提出,也可能通过企业各个职能部门的活动而含蓄地表示。一般而言,分析市场竞争者现行战略最有效的方法是,把该竞争对手的战略看成是其各个职能部门中主要的、关键的营销策略,并分析其如何达到各职能部门间的相互联系、相互协调途径。营销者在进行社会文化环境分析时,还要着重研究亚文化群的动向。每一种文化内部都包含若干亚文化群,即那些有着共同生活经验或生活环境的人类群体,如青少年、知识分子等。这些亚文化群的信念、价值观和风俗习惯既与整体社会文化相符合,又因为他们各有不同的生活经历和环境,而表现出不同的特点来。这些不同的人群也是消费者群,根据各亚文化群所表现出来的不同需求和不同消费行为,营销人员可以选择这些亚文化群作为他们的目标市场。企业应通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响,改善企业的经营环境。企业的社会交往活动不应当是纯业务性的,而应当突出情感性,以联络感情,增进友谊为目的。如对各有关方面的礼节性、策略性访问;逢年过节发礼仪电函、送节日贺卡;进行经常性的情况通报和资料交换;举办联谊性的舞会、酒会、聚餐会、招待会等等;甚至可以组建或参与一些社团组织,如联谊会、俱乐部、研究团体等等,同社会各有关方面发展长期和稳定的关系。

⑶中间商。中间商是与顾客直接打交道的,他们直接掌握着顾客的第一手资料,同时也了解行业内竞争的动向。从中间商那里收集构思是一条有效的途径;讲授固然是一种最常见的培训方式,但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆,所以在销售人员培训中,案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程,其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩,然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很有效果的。年 份 1990 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001第三, 顾客得到了人员价值。人员价值的含义十分广泛,主要指的是服务人员的可靠性、响应性、安全性和移情性。假如,一位年长的技师不仅在几分钟内换好了轮胎,并且亲自向顾客讲述了造成轮胎破损的几种可能原因。不仅如此,当老技师知道车主是个新司机时,还提醒他新司机经常犯的错误及因此会导致的严重后果。离开时,车主顺便问了一个有关汽车保养方面的问题,老技师给予了解答。这位车主所得到的人员价值是非常高的。是否能向顾客提供高额的人员价值取决于服务提供者的技能和对企业的忠诚度。

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